PHÂN BIỆT GIỮA B2B VÀ B2C TRONG MARKETING
Mục tiêu cuối cùng của mọi doanh nghiệp là bán hàng, B2B và B2C là hai mô hình kinh doanh đều có điểm chung hướng đến mục tiêu cuối cùng đó. Mỗi doanh nghiệp vẫn luôn áp dụng cả hai mô hình song song với nhau, nhưng mỗi mô hình có mỗi điểm khác nhau.
Vậy để giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn sự khác nhau giữa B2B và B2C trong Marketing, hãy xem ngay nội dung của bài viết này nhé!
1. Marketing B2B và B2C là gì?
- B2B Marketing
+ B2B là viết tắt của cụm từ "Business To Business". Dùng để chỉ hình thức buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Nó bao gồm thương mại điện tử, một số giao dịch diễn ra trong thực tế. Từ việc tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản phẩm.
+ Mô hình B2B ngày càng phát triển hơn khi các doanh nghiệp đã và đang sử dụng website thương mại làm phương thức giao tiếp chính. Trong những năm gần đây, tỷ lệ website hướng tới đối tượng là các tổ chức, doanh nghiệp tăng lên so với website hướng đến người tiêu dùng.
 |
| B2B Marketing |
- B2C Marketing
+ B2C là viết tắt của cụm từ “Business To Consumer”, tạm dịch: mô hình kinh doanh thương mại điện tử (e-commerce). Hình thức kinh doanh này tập trung hướng đến đối tượng khách hàng là người tiêu dùng cá nhân. Để thực hiện mô hình này, doanh nghiệp cần chú ý trọng tâm vào việc thỏa mãn nhu cầu, cảm xúc tiêu dùng của khách hàng cá nhân.
+ Để hiểu rõ bản chất của mô hình B2C, bạn cần liên hệ song song với mô hình B2B. Nếu B2B là mô hình chuyên thực hiện các giao dịch giữa đối tượng là những doanh nghiệp với nhau thì B2C là hình thức giao dịch giữa đơn vị cung cấp sản phẩm/ dịch vụ và những người tiêu dùng cuối cùng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ đó.
 |
| B2C Markeitng |
2. Sự khác nhau cơ bản giữa B2B và B2C
- B2B Marketing
+ Thường hạn chế hơn về số lượng khách hàng.
+ Khối lượng mua nhiều hơn.
+ Quá trình mua hàng phức tạp.
+ Mối quan hệ với NCC bền vững.
+ Thường tập trung hơn về tính tập trung về mặt địa lý.
+ Đặt tính phối hợp giữa nhu cầu xuất hiện ngày một nhiều.
- B2C Marketing
+ Đông đảo số lượng khách hàng.
+ Khối lượng mua hàng ít hơn.
+ Quá trình mua hàng ít phức tạp.
+ Mối quan hệ với NCC kém bền vững.
+ Thường bị phân tán hơn về tính tập trung về mặt địa lý.
+ Xuất hiện ít đặt tính về nhu cầu.
3. Sự khác nhau giữa kênh phân phối B2B và B2C
- B2B Marketing
+ Rất quan trọng vì không có hàng tồn kho, hay không thực hiện được hợp đồng, trễ hạn giao hàng sẽ gây ra rất nhiều tốn kém cho khách hàng.
+ Kênh thường được kiểm soát bởi các nhà sản xuất, mặc dù các nhà phân phối công nghiệp cũng đóng vai trò kiểm soát.
+ Độ dài của kênh: Thường ngắn và trực tiếp, không có trung gian. Ngay cả khi có kênh trung gian nó vẫn khá ngắn.
+ Có hai loại trung gian thường gặp nhất: các nhà phân phối công nghiệp và các đại diện của nhà sản xuất.
+ Khối lượng hàng bán qua trung gian: Phần lớn (hơn 75%) sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt là các sản phẩm có giá trị cao.
+ Đặc trưng của khách hàng: Lựa chọn ít dựa trên cảm tính, mà trên hiệu quả hoạt động.
+ Tồn kho: Tập trung ở nhiều kênh phân phối khác nhau.
+ Bán hàng trực tiếp rất quan trọng, thường là kênh phân phối cơ bản trong tiếp thị công nghiệp.
+ Khách hàng rất quan trọng, thường là kênh phân phối cơ bản trong tiếp thị công nghiệp.
+ Quan hệ với khách hàng chặt chẽ giữa nhà sản xuất và kênh trung gian.
- B2C Marketing
+ Quan trọng vì người tiêu dùng định giá cao uy tín của những nhà bán lẻ trên thị trường.
+ Kênh thường bị kiểm soát bởi nhà sản xuất hay tổ chức bán lẻ có quy mô lớn.
+ Độ dài của kênh: Thường dài và qua nhiều cấp trung gian độc lập.
+ Có rất nhiều loại trung gian như: bán sỉ, bán lẻ và đại lý…
+ Phần lớn sản phẩm được bán qua các kênh trung gian, chỉ có 5% sản phẩm được bán qua người tiêu dùng.
+ Đặc trưng của khách: Lựa chọn của nhà bán lẻ dựa trên cảm xúc và hình ảnh, ấn tượng.
+ Tồn kho: Tập trung tại nhà bán sỉ và bán lẻ.
+ Bán hàng trực tiếp: Tùy loại sản phẩm mà có thể quan trọng hay không.
+ Khách hàng quan trọng: Thường chỉ với các kênh trung gian lớn như các nhà bán sĩ, bán lẻ.
+ Quan hệ với khách hàng: Quan hệ xây dựng trên tính trung thành và độ thỏa mãn của khách hàng.
 |
| Sự khác nhau giữa kênh phân phối B2B và B2C |
4. Sự khác nhau giữa giá thị trường B2B Marketing và B2C
- B2B Marketing
+ Giá niêm yết: Không phải là giá cuối cùng.
+ Giá thực tế: Không phải là giá niêm yết.
Là giá đã thông qua thương lượng.
Là giá cuối cùng khi thực hiện giao dịch.
+ Chiết khấu giá: Chiết khấu tiền mặt.
Chiết khấu thương mại.
Chiết khấu số lượng.
Giảm giá cuối kỳ.
Giá FOB & CIF.
+ Quan hệ đối tác: Ảnh hưởng nhiều đến giá thực tế.
Nếu 2 bên có quan hệ tốt giá thương thảo sẽ tốt hơn.
+ Tầm quan trọng: Ít quan trọng.
+ Độ co giãn cầu: Ít nhạy hơn với giá.
+ Đấu thầu cạnh tranh: Rất phổ biến.
+ Thương thảo giá: Xuất hiện trong mọi trường hợp mua bán.
- B2C Marketing
+ Giá niêm yết: Là giá cuối cùng khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
+ Giá thực tế: Là giá niêm yết.
+ Chiết khấu giá: Hình thức chiết khấu hạn chế hơn B2B, chiết khấu về số lượng.
+ Quan hệ đối tác: Ít ảnh hưởng hơn.
+ Độ co giãn cầu: Nhạy cảm với giá.
+ Đấu thầu cạnh tranh: Ít phổ biến hơn.
+ Thương thảo giá: Ít xuất hiện hơn.
5. Sự giống nhau giữa B2B và B2C
B2B và B2C luôn duy trì mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng là người sẽ mua sản phẩm tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Việc nắm bắt nhu cầu và cảm nhận của khách hàng là điều vô cùng cần thiết. Doanh nghiệp luôn đặt mình vào vị trí là một người mua hàng để biết họ đang cần gì tâm thế và cảm nhận ra sao? Khi đó, đưa ra các hoạt động tiếp thị hướng đến cảm xúc người mua và thúc đẩy họ mua sản phẩm.
Điểm chung thứ hai giữa B2B và B2C là xuất phát từ nhu cầu của khách hàng mục tiêu, hướng đến nhu cầu khách hàng công nghiệp được dẫn xuất từ nhu cầu khách hàng thị trường tiêu dùng.
 |
| Phân biệt B2B và B2C trong Marketing |
6. Kết luận
Như vậy có thể thấy, B2B chú trọng hơn về mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau. Tuy nhiên hơi phức tạp về quy trình giao dịch. Còn B2C thì khách hàng là đại chúng, mối quan hệ ít khắn khít, thuận mua vừa bán.
Theo dõi Quán "Cốc" Content qua Fanpage Facebook để nhận thêm nhiều bài viết hay từ Cốc nhé!
